핑크 펭귄 마케팅 입문서 소비 양극화 시장에서 살아남기

 

핑크 펭귄 저자 빌 비숍 책표지

불경기 속에서 최저가 아니면 최고가만 팔리는 소비 양극화 현상이 뚜렷해지고 있다. 아낄 때는 아끼고 쓸 때는 과감하게 쓴다. 더욱 깐깐해진 소비자들의 지갑을 열게 하는 마케팅은 없을까?  
 
저자 빌 비숍은 비슷해 보이는 제품과 서비스를 차별화시키는 '핑크 펭귄' 만이 시장에서 살아남을 수 있다고 역설하고 그에 맞는 마케팅과 패키징 전략을 제안한다. 
 
저자 소개 
빌 비숍 : 캐나다 출신의 세계적 브랜드 전문가. 비숍커뮤니스케이션즈 대표 
  

1. '핑크 펭귄'이 되어야 하는 이유 

다큐 영화 '펭귄-위대한 모험'에서는 남극 펭귄들이 짝짓기를 위해 먼 거리를 이동하는 모습이 나온다. 핑크 펭귄(Pink Penguin)에 관한 아이디어는 이 영화에서 영감을 얻었다.
 
펭귄 수천 마리가 전부 비슷해 보이는 것처럼 업체들은 비슷비슷한 상품과 서비스를 팔고 있다. 소비자들 눈에는 비슷해 보이기 때문에 가능한 저렴한 제품을 선택한다. 그러다 보니 갈수록 이익을 많이 내기 힘든 구조다. 

대부분의 펭귄은 불평불만이 많은 고객, 제때 결제해주지 않는 고객, 약속시간을 안 지키는 고객 등을 상대해야 한다. 먹고살려면 참아 가면서 고객들과 거래를 해야 한다고 생각한다. 고객들의 노예가 되려고 비즈니스를 하는 게 아니다. 

이런 시장에서 살아남으려면 똑같은 펭귄이 아니라 눈에 띄는 핑크 펭귄이 되어야 한다.
 

경쟁자와 본질적으로 같은 것을 팔며 기본적으로 같은 일을 하면 비약적인 성장은 기대할 수 없다. 진입장벽이 낮은 탓에 업계보다 많은 펭귄이 들어와 북적거리기 때문이다. 수요보다 공급이 늘어 속도에 탄성이 붙기는커녕 결과적으로 속도 저하나, 심한 경우 자유 낙화 상황에 빠질 수 있기 때문이다. - 본문 속에서 

 

2. 핑크 펭귄 아이디어

고객을 먼저 생각하라

이제까지 비즈니스 공식은 먼저 제품을 생각하고 만들어서 파는 것이었다. 지금은 글로벌 경제 시대이다. 시장에는 경쟁자들이 넘쳐나는 시기이다.
 
애플은 철저하게 고객에게 초점을 맞추기 시작한 제품을 생산하면서 다른 컴퓨터 회사와 차별화를 시켰다. 여러 유형의 고객보다는 최상의 고객(Number One)을 초점을 맞춘다.  
 

차별화·고급화 전략으로 가라

월마트는 최저가로 제품을 판매한다. 소매업자들은 월마트와 가격 경쟁을 할게 아니라 월마트가 하지 못하는 고급 서비스를 제공해야 살아남을 수 있다. 
 
일반적인 비즈니스가 '패스트푸드형'이라고 하면 이런 고급화 전략은 'Gourmet형'(미식가, 고급의 뜻)이라고 할 수 있다. 호텔에서 이런 전략을 구사하는데, 일반 객실은 400실이라고 하면 스위트룸은 40실 정도 운영한다. 
 

3. 패키징 전략 3가지 

패키징은 단순히 '포장'을 뜻하지 않는다. 브랜딩과 패키징은 구분해야 한다

• 브랜딩: 브랜드는 고객이 회사에 대해서 갖고 있는 생각과 느낌의 조합이다. 브랜딩은 브랜드에 이름이나 이미지를 부여하는 작업이다 
• 패키징: 브랜드를 고객에게 각인시키기 위해 이용하는 아이디어와 표현, 이미지, 경험 등을 조합하는 작업이다

① 멋진 네이밍을 붙여라  

• 네 단어 이하로 이름 지어라
• 영어권 시장을 겨냥한다면 '더(The)'로 시작해라. 유일무이한 인상을 준다
• 고유명사가 좋다
• 이니셜로 이름을 짓지 말라
• tm(trademark)을 붙여라

②디자인으로 신뢰를 구축하라 

똑같은 조건의 제품이라면 아름다운 것에 끌린다. 로고, 마크, 브로슈어, 웹사이트, 명함 등 패키징이 중요하다. 디자인 전문가를 통해서 패키징에 투자해야 하는 이유이다.  

③ 대표 아이콘을 만들어라

비즈니스를 대표하는 캐릭터나 이미지를 만들어야 한다. 이 책의 아이콘은 핑크 펭귄이다. 아이콘이 한번 뇌리에 박히면 잊히기 어렵다.  

4. 셀링 전략 6가지 

일방적인 전화, 방문, DM, 소개 등의 세일즈 방식은 더 이상 효력이 없다. 변호사, 의사, 컨설턴트 등 전문직 종사자의 경우 이런 방식으로 영업하면 전문가가 아니라 세일즈맨이라는 인상을 준다. 본인이 일이 없다는 하는 셈이다. 
 

① 신비감을 창출하라 

고객에게 제품에 대해 명료하게 설명하는 게 좋지 않다. 수수께끼 같은 신비감을 주면 고객들은 호기심을 느끼고 찾아온다. 여기에 중요한 것은 고객에게 인상을 남길 수 있는 스토리가 필요하다.   

② 새로움으로 흥미를 유발해라 

기본적인 아이디어와 메시지가 신선해야 한다. 사업을 키우려면 새로운 것을 지속적으로 개발해야 한다. 마케팅이 실패하는 이유는 기존 콘셉트이나 낡았거나 다른 제품과 차이가 없기 때문이다. 

③ 희소성을 콘셉트로 해라 

사람들은 희귀한 것에 끌린다. 특히, 무언가 없어진다고 생각하면 조바심이 나서 잡으려고 한다. 식당 줄 서기는 인기가 있고 희소성이 있다는 인상을 준다. 24시간 연중무휴처럼 너무 손쉽게 이용할 수 있도록 하지 않는다.  

④ 공짜 전략을 써라

상품의 일부를 무료로 제공한다. 고객들이 체험하게 하므로써 구매 욕구를 불러일으키게 한다. 돈을 쓰면서 벌 생각을 해야 한다.   

⑤ 고객에게 선택권을 부여하라

제품을 세가지 박스로 패키징 해서 고객들에게 선택할 수 있도록 한다. 예를 들어 대, 중, 소 또는 특가, 보통, 염가 등 선택하게 하면 고객들은 중간 제품을 고르는 경향이 있다.

고객에게 선택하도록 하면 가격이 너무 비싸다고 흥정을 하려는 대신에 자신이 결정을 해야 한다는 뜻이다. 결정과 책임 모두 고객의 몫이다. 더 많이 팔 수도 있고, 더 비싼 것을 팔기 쉽다. 

⑥ 특정시점까지 결정을 하게 하라

고객이 특정시점까지 "예스" 아니면 "노"를 결정하도록 한다. 일정 시점까지 결정하도록 하면 고객은 더 관심을 기울인다. "글쎄요"라고 말하는 고객은 사실은 "노"다. 대신에 다른 고객에게 마케팅을 집중한다.  

 
느낀 점 

《핑크 펭귄》과 세스 고딘의 《보랏빛 소가 온다》는 일맥상통하는 부분이 있다. 평범하고 특색 없는 제품을 기존의 마케팅 방식으로 파는 시대는 통하지 않는다는 것이다. 차별화시킬 수 있는 포인트, 새로움이 중요하다. 
 
경기 불황일수록 한쪽에서는 저렴한 제품이 많이 팔리고, 한쪽에선 명품 소비가 늘어나는 양극화 현상이 심화되고 있다. 김난도 교수는 《트렌드 코리아 2023》에서 아무리 경기가 나쁘다더라도 새로운 경험에 소비자는 솔깃해지고 허를 찌르는 참신함 앞에 지갑을 연다고 했다.  
 
과거에는 공급자 중심에서 상품과 서비스를 팔았다면 지금은 철저하게 소비자 중심에서 상품기획을 하고 마케팅을 해야 하는 시대이다. 게다가 똑똑한 소비자인 MZ세대를 사로잡으려면 차원이 다른 마케팅 전략이 필요하다.  

 

같은 상품이라도 예쁘면 잘 팔린다. 브랜딩과는 다른 '패키징'의 중요성을 알게 되었다. 상품 자체는 물론 로고, 브로셔, 명함까지 세세하게 신경 써야 하는 시대다. 이 부분은 퍼스널 브랜딩도 마찬가지라고 생각한다.   

 

이 책은 브랜딩과 패키징을 공부하는 예비 창업자들에게 추천하고 싶다. 《핑크 펭귄》과 《보라빛 소가 온다》를 같이 읽어보면 더욱 좋다.  

 

 
나의 한 줄 리뷰 → 심플하지만 알찬 마케팅 입문서