마케팅에서 꼭 알아야 할 소비자 심리 파노블리 효과 보유 효과

 

그래서 마케팅에도 심리학이 필요합니다 저자 진변석 책표지

 

경기 불황일수록 소비자들은 꼼꼼하게 제품이나 서비스를 고른다. 그러나 똑똑한 소비자들이라도 때로는 '똑똑하지 않은' 선택을 한다.
 
마케팅을 하려면 소비자들의 심리를 이해하는 건 필수다.《그래서 마케팅에도 심리학이 필요합니다》는 왜 소비자가 비합리적으로 행동하는지 심리효과와 마케팅 사례를 설명한다.  

심리효과 

#밴드왜건 효과 

아무 생각 없이 남의 행동을 따라 하는 현상이다. 정보의 홍수 속에서 선택이 어렵다. 객관적인 근거에 따라 의사 결정을 하는 게 아니라 대세에 따르려는 경향이다. 유행을 좇는 것을 말한다. 
 

#스놉(snob) 효과  

속물 효과라고 한다. 다른 사람과 차별화하고 과시하려고 한다. 명품 소비가 대표적인 과시 소비다.

남을 따라 하면 밴드왜건 효과이고, 과시하고 싶으면 스놉 효과다.
 

#립스틱 효과 

1930년대 미국 경제대공황 때 정립된 개념이다. 소비를 줄이던 여성들이 상대적으로 저렴한 립스틱을 많이 소비하면서 생겨난 현상이다. 
 

#엠부시 마케팅

엠부시(ambush)는 매복이라는 뜻이다. 착각을 일으켜 이익을 얻는다.

스포츠 행사 등에서 광고 문구 등을 활용해 후원업체인 듯 착각을 일으켜 관심을 끌어내는 마케팅이다. 2002년 월드컵 기간에 SK 텔레콤은 응원단을 후원했다. 공식 후원사는 KT였다. 엠부시 마케팅 성공사례로 꼽힌다. 

#보고 마케팅

Buy One, Get One(BOGO)
1+1, 물건을 사면 1개를 덤으로 증정한다. 소비자들한테 좋은 이미지를 각인시켜 구매를 지속하도록 유도한다. 

#양떼 행동이론 

다른 사람들의 영향을 받아 의사결정을 한다. 쇼핑을 하다가 인파가 몰려 있는 곳에 더 많은 사람들이 계속 계속 몰려드는 현상이다. 온라인에서도 리뷰가 좋은 제품이 더 잘 팔린다.
 

#손실회피 행동 

기대가 같다면 이익에 따르는 기쁨보다는 손실에 다른 괴로움을 더 강하게 느낀다. 손실을 회피하기 위해 상품을 구매하기 전에 SNS에서 정보를 수집한다. 
 

#보유 효과 

어떤 상품을 보유하면 그전보다 높이 평가하는 경향이 있다. 렌털한 제품에도 보유효과가 나타난다. 일정기간 사용 후 구매를 유도하는 마케팅이 대표적이다. 시장에 처음 출시하는 상품이나 소비자들에게 익숙하지 않은 상품 등에 효과가 있다. 
 

#현상유지 바이어스

현재 상태에 안주하려는 경향이다. 더 나아가서 다른 대안이 훨씬 좋아도 현재 상태를 유지한다. 
 

#확증 편향 

선택적 사고다. 알고 있거나 신뢰하는 것과 일치하는 쪽으로 선택한다. 명품=고가는 확증 편향이다. 명품 브랜드들은 불황에도 가격을 올린다.  
 

#타협 효과 

소비자들이 제품이나 서비스를 구매하는 경우 선택할 수 있는 대안의 가치를 정확히 알기 어렵다. 그래서 중간 가격대 대안을 선택한다. 극단회피 현상이다.
 

#아쉬 효과

틀린 것이라도 남들이 옳다고 하면 받아들인다. 솔로몬 아쉬 교수가 주장한 이론이다. 다수 의견이나 행동에 반하면 '왕따'가 될까 봐 두려워하기 때문이다.
 

#파노블리 효과

파노플리(Panoblie)는 프랑스어로 '집단(set)'을 뜻한다. 명품을 소비함으로써 상류층이 되고 싶어 한다. 신분 상승의 욕망이 소비로 표현된다. 

#뉴로 마케팅

인간의 욕구는 5%만 드러나고 95%는 무의식의 지배를 받는다. 신경과학기술로 소비자 심리나 행동의 메커니즘을 밝혀서 마케팅에 접목시킨다.  

'치토스'를 생산하는 미국 기업은 사람들 뇌파를 검사했다. 오렌지색 치즈가루에 반응한다는 사실을 알아냈다. 포장지를 오렌지색으로 디자인했다.
 

느낀 점 

 
사람들, 아니 소비자들은 언제나 합리적인 선택만 하는 것은 아니다. 마케팅은 사람들의 이런 심리를 간파하고 허점을 파고드는 것이다. 
 
흔히 배가 고플 때는 백화점에 가지 말라고 한다. 배고픔이 충동구매를 일으킨다. 백화점이 1층에 카페나 빵집을 입점시키는 이유다.

김난도 교수는《트렌드 코리아 2024》에서 '디토 소비'를 키워드로 꼽았다. 좋아하는 인플루언서나 콘텐츠를 추종하여 구매하는 현상이다. 남들이 하는 대로 따라 하는 밴드왜건 효과와는 구분한다.

이 책에서 말하는 45가지 심리는 서로 연관성이 있다. 45가지를 별개로 이해할게 아니라 함께 봐야 한다. 

손실 회피성은 보유효과와 현상유지 바이어스로 나타난다. 명품 소비는 스놉 효과, 파노블리 효과, 확증편향이라는 심리로 설명된다.

비즈니스를 하든 주식이나 부동산 투자를 하든 대중들 심리와 행동 패턴을 이해하는 건 여러모로 쓸모가 있다.
 
심리학은 중요해졌다. 돈과 관계있기 때문이다.    

마케터들은 인간의 심리와 본성을 이해함으로써 소비자들의 지갑을 활짝 열게 만든다. 거꾸로 소비자들은 지갑을 단속하려면 심리학으로 무장해야 하는 이유다.    

 

나의 한 줄 리뷰 → 마케팅 시작은 심리학 공부와 함께