세스 고딘 퍼플 카우 혁신적 마케팅 개념

 

보랏빛 소가 온다 책표지

 
 

세스 고딘의 《보랏빛 소가 온다》는 마케터들 사이에서 바이블이라고 불리는 책이다. 세스 고딘은 불특정 다수의 소비자를 대상으로 하는 전통적 마케팅은 통하지 않는 시대이므로 차별화된 상품과 혁신적 마케팅 전략 '퍼플 카우'를 만들라고 한다. 아울러, 트렌드 변화에 맞게 마케터의 역할도 달라져야 한다는 점도 강조한다.

퍼플 카우(Purple Cow)는 무엇인가?

'보랏빛 소(퍼플 카우)'는 세스 고딘이 프랑스 여행 도중에 소떼들을 보고 나서 착안한 혁신적 마케팅 개념이다. 한가로운 들판에서 풀을 뜯고 있는 누런 소들이 처음에는 아름다워 보였다가 곧 식상해졌다는 것이다.

마케팅도 이와 비슷한다. 예전에는 상품을 만들어서 TV 광고만 해도 잘 팔리는 시절이 있었다. 그러나 이제는 평범한 상품을 만들어 불특정 다수에게 "좀 더 싸다, 좀 더  좋다, 좀 더 편리하다" 식의 광고는 통하지 않는다.

전통적인 마케팅의 핵심 요소는 Product, Pricing, Promotion, Publicity, Packaging 등이 있다. 여기에 새로운 P를 추가해야 한다. 퍼플 카우(Purple Cow)는 주목할 만한 가치(remarkable)가 있고 이야기할만한 가치가 있는 것을 말한다.

 

퍼플 카우 전략

# 소수를 공략하라 

차별화된 상품을 만들어서 입소문을 낼 수 있는 사람들을 타깃으로 마케팅을 해야 한다. 

제프리 무어의 캐즘 이론에 따르면 신제품은 이노베이터(innovator) → 얼리 어댑터(early adaptor) → 다수 소비자(majority) → 지각 소비자(laggard) 순으로 퍼진다.
 

캐즘(Chasm) 현상 : 새롭게 개발된 제품이 시장 진입 초기에 대중들에게 받아들이기 전 일시적으로 수요가 침체하거나 후퇴하는 현상을 말한다. 캐즘은 원래 지질학에서 쓰이던 용어로써 지각 변동 등에 의해 지충에 균열이 생겨 단절된 것을 뜻한다. 미국 컨설턴트 제프리 무어가 1991년 미국 벤처업계의 성장과정을 설명하는데 캐즘을 사용하면서 마케팅 이론으로 확립되었다 - 두산백과 참고 

 
 
가장 먼저 체험하고 싶어 하는 이노베이터가 있고, 그다음에는 얼리 어댑터가 있다. 얼리 어댑터 중에서도 바이러스처럼 상품을 퍼뜨리는 사람을 스니저(sneezer, 재채기하는 사람)라고 한다.

다수 소비자는 스니저가 입소문을 내기 전까지는 새로운 제품이나 광고에 관심을 두지 않는다. 다수 소비자에게 상품을 파는 것은 바로 스니저이다. 디지털카메라가 처음 나왔을 때도 스니저의 역할이 컸다. 

 

대다수 소비자는 지금 이대로도 행복하다. 한 곳에 쩍 달라붙어 자기 것이 최고라고 생각한다. 새로운 것을 찾고 싶은 마음도 없고, 새로운 것에 적응하기도 싫다.

 

# 틈새시장을 찾아라

틈새시장은 작아서 스니저 몇 명만 있어도 소비자에게 쉽게 전달될 수 있다는 장점이 있다. 틈새시장의 얼리 어댑터들은 당신의 말에 귀를 기울이고 제품에 대해서 신나게 이야기한다.

2002년에 개봉한 저예산 영화 '나의 그리스식 웨딩'은 할리우드 영화계와 독립 영화계에서 외면받았다. 그러나 메이저 영화를 누르고 흥행신화를 이뤘다.
 

고객을 차별하라. 가장 많은 수익을 안겨주는 집단을 찾아라. 스니저 경향이 강한 집단을 찾아라. 이 집단을 육성하고, 이들을 대상으로 광고하고, 보상하는 방법을 생각해라.

 

# 퍼플 카우 아이디어 

• 생산하는 제품이 지루하면 바꿔보라
• 작은 시장에서 시작해라
• 다른 산업에서 모방하라 
• 슬로건, 메시지의 단순함이 중요하다
• 고가의 제품일 필요는 없다

 

이제 마케터의 역할은 달라져야 한다 

과거에는 상품 개발, 생산, 판매가 분리되었다. 제품이 개발된 후에 광고를 하는 일이 마케팅의 역할이었다. 그래서 마케팅과 광고가 동일시되었다. 그러나 지금은 상품 개발부터 판매까지 마케터의 역할이 커졌다.
 

마케팅은 제품을 창조하는 행위이며, 제품을 설계하는 노력이며, 제품을 생산하는 재주이며, 제품의 가격을 매기는 기술이며, 제품을 파는 기법이다.

 
 

느낀 점

전라남도 신안군에 가면 보랏빛 섬, 퍼플섬'이 있다. 반월도와 박지도라는 조그마한 섬 전체를 온통 보라색으로 꾸며서 관광상품으로 개발한 것이다.

보라색(퍼플)은 예술성, 독창성, 창의성을 상징한다. 세스 고딘은 수많은 컬러 중에서 혁신적 마케팅 이론에 어울릴 만한 보라색을 택한 것으로 보인다. 경제학자 슘페터는 창조적 파괴를 통한 혁신을 강조했다. 이 책의 핵심은 불특정 다수 소비자들에게 광고하는 시대는 끝났으니 차별화되는 제품이나 서비스를 만들어서 소수를 공략하라는 것이다. 

책에서 퍼플 카우 사례로 든 영화 '나의 그리스식 웨딩'은 2편과 3편이 제작되었으나 흥행 성적이 크게 저조하였다고 한다. 1편의 성공에 안주하다가 제2의 퍼플 카우를 만들지 못한 것은 아닐까? 저자는 스타벅스도 제2의 퍼플 카우를 찾지 못하면 그동안 이룬 성장률을 유지하기 어렵다고 경고한다.
 
이 책은 마케터들 뿐만 아니라  창업자들에게는 필독서나 다름없다. 잘 알려진 브랜드부터 스몰 브랜드의 성공과 실패사례를 들어설명하기 때문에 마케팅 문외한이라도 쉽게 이해된다.

퍼스널 브랜딩에 관심 있는 분들이라면 일독을 권한다. 저자는 "명함도 당신이 파는 것의 일부"라고 이야기한다. 명함부터 퍼플 카우로 바꿔 보자.
 
고명환 작가는《책 읽고 매출의 신이 되다》에서 자신의 사업 성공이 세스 고딘 덕분이라고 한 이유를 알 것 같다.  

나의 한 줄 리뷰 → 마케팅은 이런 것이다! 감을 잡게 해주는 책